El ciclo de vida de un producto consta de cuatro fases.

En el sector manufacturero, es fundamental saber con exactitud el porqué de cada acción y no dejar nada al azar. Se invierten demasiados recursos en todo el proceso de fabricación como para tomarlo a la ligera. Por lo tanto, es necesario planificar cuidadosamente el producto y asegurarse de formular las preguntas adecuadas durante todo su ciclo de vida.

Centrarse únicamente en el producto no será suficiente; es necesario conocer a fondo a los clientes, sus necesidades, demandas, problemas y deseos. Cuanto mejor los comprenda, más fácil será crear un producto que compren una y otra vez.

Comprender el mercado también te ayuda a crear flexibilidad en la producción en función de la demanda prevista. No hay nada peor que quedarse con un almacén lleno de productos que tus clientes ya no necesitan, sobre todo si se puede evitar.

Al analizar los productos que creas, surge un patrón. Este patrón suele tener la forma aproximada de una curva de campana: creas un producto, experimenta un crecimiento rápido y, posteriormente, las ventas se estabilizan, disminuyen o se reducen. Esta curva de campana describe el ciclo de vida completo de un producto.

Para ayudarle a pronosticar y predecir la forma de esta curva normal en la fabricación de productos, muchas empresas adoptan un método llamado Gestión del Ciclo de Vida del Producto (PLM). Este proceso se puede utilizar tanto para marketing como para ventas.

En la gestión del ciclo de vida del producto, el enfoque de marketing se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Cuando el ciclo de vida del producto se basa en el volumen de ventas, la introducción y el crecimiento suelen considerarse una sola etapa.

Necesitas hacer preguntas

Para comprender plenamente el ciclo de vida de un producto, es fundamental seguir formulando preguntas. Sin embargo, no todas las etapas requieren el mismo tipo de preguntas. En la primera etapa, se buscan respuestas sobre el valor del producto y el público objetivo ideal. Más adelante, en el ciclo de vida del producto, se necesitan respuestas sobre la mejora del producto y el control de calidad.

Las cuatro etapas se centran a grandes rasgos en lo siguiente:

【Fase 1】Introducción: Reconocer la necesidad de cambio y el valor que nuestro producto puede aportar al mercado.

En primer lugar, todos los involucrados deberán comprender qué es la Gestión del Ciclo de Vida del Producto y cómo puede beneficiar al negocio. Por eso, las primeras preguntas se centran en el proceso de Gestión del Ciclo de Vida del Producto en general, en lugar de estar dirigidas a un producto en particular.

¿Cómo se alinean los objetivos de la gestión del ciclo de vida del producto con la estrategia general de la empresa en relación con sus grupos de interés?

¿Qué necesitamos saber sobre la gestión del ciclo de vida del producto?

Utilice esta fase del ciclo de vida del producto para comprender realmente a los clientes de su producto, así como los problemas o frustraciones que su producto aliviará o minimizará.

Pero no te limites a los clientes: identifica las relaciones que necesitas construir o mantener para crear el producto perfecto para el cliente perfecto al precio perfecto.

Y por último, pero no menos importante: los límites. ¿Qué no crearás? ¿Dónde termina el diseño? Establecer límites claros para el resultado de un proyecto (o, en este caso, un producto) puede ahorrarte mucho dinero.

Podrías empezar con un producto mínimo viable y solicitar la opinión de los clientes en la segunda fase. Si decides hacerlo, debes asegurarte de que los tiempos de respuesta sean rápidos y que las mejoras se realicen con frecuencia para que la evolución del producto no afecte la percepción de calidad de tus clientes.

¿Se identifica y segmenta a los clientes según sus diferentes necesidades y requisitos?

¿Existe una descripción completa de los proveedores, insumos, proceso, productos y clientes (SIPOC)?

¿Cuáles son los límites del alcance? ¿Cuándo dejamos de desarrollar este producto?

【Fase 2】Crecimiento: Medir el rendimiento actual y analizar los resultados.

Ahora que el producto está en el mercado y se empiezan a conocer las cifras de ventas, puedes comenzar a medir los resultados. Lo complicado es que no todo lo que se puede medir se debe medir. Debes elegir las métricas más obvias y adecuadas para tus productos.

Lo que se mide, se gestiona, así que no pases por alto este paso. Asegúrate de responder a la pregunta con detenimiento y de contar con las capacidades y los recursos necesarios para medir los indicadores clave que te ayudarán a incrementar tus ventas y hacer crecer tu negocio.

Algunos ejemplos de preguntas sobre medición y análisis:

¿Qué mediciones se están registrando?

¿Cuál es el coste total relacionado con el despliegue del producto utilizando la Gestión del Ciclo de Vida del Producto, incluyendo cualquier servicio de consultoría o profesional?

¿Cuáles son sus niveles y tendencias actuales en las medidas o indicadores clave del rendimiento de productos y procesos que son importantes para sus clientes y que les sirven directamente?

【Fase 3】Madurez: Probar e innovar manteniendo el rendimiento del producto.

Nos encontramos en una etapa de madurez. El mercado conoce su producto. Puede predecir las cifras de ventas, ya que cuenta con varios años o temporadas de historial en los que puede basarse. Lo más importante ahora es mantener la trayectoria de ventas en una dirección positiva.

Ahora debes plantearte la vigencia del producto en un mercado en constante cambio. ¿Necesitas mejorarlo o modificar tu estrategia de marketing? ¿Ha surgido un nuevo público objetivo para el mismo producto al que puedas llegar?

Algunos ejemplos de preguntas que se pueden hacer son:

¿Qué recursos son necesarios para las iniciativas de mejora?

¿Qué es exactamente lo que hay que mejorar y en qué medida?

Gestión de riesgos: ¿Qué cosas podrían salir mal?

Llega un momento en que las ventas empiezan a disminuir. Has intentado todos los trucos conocidos para ampliar las ventas: aumentar la publicidad, bajar el precio para los clientes, ofrecer productos complementarios, etc.

Si aún deseas continuar vendiendo este producto, debes plantearte las preguntas realmente difíciles en relación con su rentabilidad y cómo controlar el entorno en el que lo creas y vendes.

Llegará un momento en que tendrás que decidir retirar el producto del mercado y centrarte en nuevos productos o nuevos mercados.

Algunos ejemplos de preguntas que se pueden formular durante esta fase son:

¿Existe algún proceso estandarizado que pueda reducir el coste?

¿Qué puedes controlar?

¿Qué es lo más loco que podemos hacer?

Aunque en teoría parezca un proceso lineal, estas fases se desarrollarán a ritmos distintos para cada producto. Para cada uno de ellos, las preguntas son diferentes. Esto ayuda a identificar en qué etapa de su ciclo de vida se encuentra cada producto y cómo gestionar toda la cartera. Mientras se identifica la base de clientes para un nuevo producto, otro estará entrando en la última fase de declive de ventas. ¿Podrá el nuevo producto satisfacer una necesidad del mismo grupo de clientes?

Comunicar y documentar

Ahora que comprendes las preguntas que debes hacerte en cada fase del ciclo de vida del producto, verás claramente la necesidad de una documentación sólida. Cada decisión debe registrarse para poder consultarla posteriormente. Solo cuando cada equipo de producto cree estos registros podremos aprender unos de otros y mejorar nuestro ciclo de vida con cada nuevo diseño de producto.